■王禁

在陆逸离职两个月后，保时捷在华最大经销商——原捷成集团董事英国人毕少朴担任了奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（以下简称IMSS）总裁这一棘手的职位，同时代表奇瑞方的胡俊升任常务副总裁。6月1日起，代表外方捷豹路虎的毕少朴和代表中方奇瑞的胡俊将构成IMSS新的领导班子，共同负责捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌的营销和服务。

为什么说IMSS总裁是个棘手的职位呢？先得说说IMSS这个有别于一汽奥迪、华晨宝马、北京奔驰三种销售模式，被称为“第四种”合资模式的销售模式的结构。它是一个不具备法人资质的整合管理服务机构，负责捷豹、路虎和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌营销和服务，中外双方希望它能“推动三大品牌在市场、销售和售后服务方面的高效运作”。联合市场销售与服务机构将包含五大关键职能：销售运营，售后服务，捷豹品牌，路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资品牌。

IMSS总裁看似职权很大，实际上头上却有三个婆婆：要向捷豹路虎大中华区总裁高博，奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华汇报工作，中外双方哪头关系都要平衡好。此外，IMSS还设有3个“委员会”，分别是网络业务发展委员会、销售运营委员会和战略委员会。其中每个委员会由8个人组成，中外双方皆派出代表参与，在作出决策时既要考虑合资业务，还要考虑进口业务。只有获得双方通过的情况下才可以通过，这可能导致总裁作最终决定时不得不为了平衡双方利益而做出妥协。此前，业内人士猜测第一任IMSS总裁陆逸的出走就是因为感觉处处受掣肘，难以左右逢源。

翻看新任IMSS总裁毕少朴的履历，其职业生涯从1973年始于英国宝马公司，曾在长达16年的时间里负责宝马的零售业务。自1991年起，毕少朴加盟保时捷品牌并出任旗下零售集团总经理。此后于2005年1月被保时捷派往上海，借调至捷成汽车担任董事总经理一职，主要负责支持保时捷在国内市场的开拓，并在2008年1月被任命为捷成集团董事。

众所周知，2008年保时捷收回捷成大中华区独家总代理权之前，捷成几乎独占了这家豪华跑车品牌在中国内地100%的销量。现在，捷成是保时捷在华的最大经销商，还是保时捷（中国）贸易有限公司的股东之一。

在保时捷与捷成就在华总代理权展开博弈的过程中，毕少朴作为拥有保时捷和捷成两段工作经历的外籍人士，充分保重了捷成作为保时捷中国最重要的股东之一和利益共同体。

值得一提的是，去年年底，保时捷中国制定的2015年年度销售任务传到了经销商耳中，以捷成集团、追星集团等组成保时捷经销商联会公开向厂商提出了多方面的诉求：一是补贴2014年的经销商亏损；重新商讨已经强制征收的CRM客户维护费和CCP管理费用的合理性，这两项费用经销商每年上缴达2亿元。

笔者认为，既是英国人，又有着整车企业和经销商集团双重工作履历的毕少朴具备协调利益关联方的能力。甚至笔者大胆揣测，就在IMSS总裁任命宣布前，捷豹路虎携手合资公司奇瑞捷豹路虎采取缩短销售新车返利付款时间和增加目标返利额度、提升国产极光销售支持等升级版商务政策，或许就有毕少朴的影子。

另外，今时不同往日，在经历了国产极光出师不利、陆逸离职之后，特别是今年前四个月捷豹路虎在华销量同比下跌20.6%，中外方不得不重新审视过往的所作所为，求同存异、促增长保利润或许会成为双方的共识。

从过往媒体报道中，笔者往往看到不少中外双方博弈的痕迹。就拿国产极光上市后，尹同跃声称“国产路虎极光实际在技术和质量上比进口车还要高”，而奇瑞捷豹路虎总裁百润（ChrisBryant）则强调“我们一切投资的首要目标，就是确保国产车的质量与进口车一样”。

去年年底，代表中方的奇瑞捷豹路虎董事长陈安宁高调谈到如何与外方博弈确立IMSS销售模式，甚至提到了在人事安排方面两个担心“一是担心奇瑞在合资公司话语权的旁落；二是担心奇瑞不能有合格的人选进入合资公司”。

最后，奇瑞捷豹路虎拥有8大职能——销售、生产、采购、财务、人力、IT、公关、法务，每个职能负责人都分别由双方派驻，但是除了销售，基本上不配置正副一把手，而是在上下级之间调配。如果中方在某一岗位担任较高职务，那么外方占据下一级位置，反之亦然。由此来保证决策效率和权力平衡。

笔者认为，如果仅仅是为了“权力平衡”而有意如此设置，不但起不到决策高效率，甚至有可能造成“谁都说了算，谁都说了不算”的局面。

再看看一汽奥迪、华晨宝马、北京奔驰三种销售模式，无一例外都是“强弱”组合，一汽奥迪是由中方主导销售、华晨宝马和北京奔驰则都由外方主导销售。

众所周知，一直以来奔驰（中国）在销售领域的地位要远高于北京奔驰，而中方北汽始终想在合资公司北京奔驰主导销售权，最后导致进口奔驰车型与国产奔驰车型在市场中火拼，中外双方利益都受损。此后中外股东痛定思痛，开始进行奔驰（中国）和北京奔驰的渠道整合工作，最终成立以德国为主导的北京奔驰销售有限公司。

英国研究者发现，如果家庭中夫妻双方有一方比较强势，会让婚姻关系更为稳固，也会养育出更多的孩子。相比相敬如宾的平等夫妻关系，有一方相对强势的家庭，做起事情来效率也更高。

实际上，合资公司中外双方的关系就类似于夫妻，中方与外方都要认清自己擅长的地方，尊重现实，以能力定岗、以需要定岗，合资公司不分奇瑞人、捷豹路虎人，合资公司奇瑞捷豹路虎的利益高于股东双方母公司，如此才有企业的长远发展。

(王禁 )